作者:admin 发布日期:2006-12-12
【来源:经济日报】
在浩瀚的南太平洋上,有一个名叫大溪地的岛屿。岛上生长着一种名为诺丽果的热带植物。长期以来,岛上居住的波利尼西亚人对于其貌不扬,果实如土豆大小的诺丽果十分珍爱,将其烹调入菜,或是将种子烤熟食用,还从其树根和树皮提取染料,但是直到1994年几个美国人来到大溪地后,才挖掘出诺丽果的市场潜力。1996年大溪地诺丽国际公司正式成立,至今业务遍及全球70多个国家和地区,累计销售额达30亿美元。
与岛上居民共谋双赢之道
身高2.02米的申健飞体格健壮、满面红光。他说这都是大溪地的水土和诺丽果带给他的。“十年前,我们发掘了大溪地诺丽果的健康元素,并将其加工产品推销到全世界。如今,不仅我们收获了成功果实,更为当地政府和居民带来了财富。”申健飞此次是随美国犹他州州长访华团来到北京的,1995年他首次来中国时,就看到了这里经济的发展潜力,此后便努力学习中文,为10年后进入中国市场打下了基础。
作为大溪地诺丽国际公司的创始人之一,申健飞至今还清楚地记得创业时的曲折。尽管一时不被理解,但申健飞一行却没有放弃,决心让这种生长了几千年却不被外人所知的果子创造出更大的商业价值。于是,这支由一对双胞胎兄弟、两名科研人员和一位市场营销专家组成的创业团队,开展了紧张的游说活动,向岛上总督、政府部门和居民详细地介绍公司的规划以及将给岛民带来的好处,最终获得了各方认同。“我们首先要在这个美丽的岛上建立一个和谐的环境,这样才能保证事业的发展。”申健飞简述了这样做的目的。
如今负责大溪地诺丽全球营销和品牌策略的申健飞,对公司发展的每一步如数家珍。1996年,大溪地诺丽在公司创始人之一约翰・华士渥家中的车库诞生,开始了紧张的生产和营销的筹划工作。当第一瓶诺丽果汁进入市场后,这一独特产品很快受到欢迎,“人们纷纷要求订购果汁,造成产品供不应求,为此我们不得不停止营业两周,以调节供货速度。”诺丽果汁的热销,引来了200多家后来者,但在激烈的市场竞争中,大溪地诺丽国际公司始终保持着行业领先地位。
申健飞将公司的成功归结为两点。首先是严把质量关。“今天的大溪地仍然保留着原始质朴的生态环境,诺丽果资源非常丰富,全年皆可收获,但是我们仍然十分注重质量。每一个诺丽果实,都出自经过公司考核认证的专业采摘人员之手,这些人都拥有一个号码。通过这个号码,一旦出现问题,可以从成品果汁追溯到具体采摘人员。”
其次是利益共享。“我们是惟一在岛上投资上千万美元兴建工厂的企业,除了帮助当地政府在商业上创造了极大的成功,也提高了岛上居民的生活水平。我们的企业,通过直接雇佣、采摘承包以及运输外包等形式,为岛上20%―30%的居民提供了就业机会。此外我们还采取了丰产农地开发措施,提高了农民的务农收益。”如今,诺丽果已经成为大溪地第一大出口农产品,为岛上带来的财富超过了当地的著名特产黑珍珠。大溪地诺丽国际公司也以其保护当地资源、和谐发展经济的业绩,获得联合国有关机构颁赠的社会责任奖。
用健康生活方式推广品牌
拥有工商管理硕士学位的申健飞,在进入大溪地诺丽国际公司之前的28年中,曾经做过销售商、供货商和咨询顾问,具有丰富的市场营销经验。为了将鲜为人知的诺丽果产品塑造成全球知名品牌,他和团队花费了大量心血去构建畅通的销售渠道,并根据产品的特点和当前人们的消费心理,将大溪地诺丽果汁定位于天然、健康和安全。
为了确保产品的高质量,大溪地诺丽建立了严格的管理体系。果实一经采摘,立即运送到当地的果浆制造中心,经过清洗和检验后,被送入研磨机中,在严格的监控下进行加工和灭菌,之后在2至5摄氏度的冷藏状态下,将原浆从大溪地岛运送到公司设在美国、德国、日本等国的工厂,再根据专利配方添加天然蓝莓汁和葡萄汁,加工成大溪地诺丽果汁供应市场。申健飞告诉记者,公司生产的每一批果汁原料均有记录可查,原料样品还要留存并冷藏4个月,以备抽查。
2005年,大溪地诺丽公司投资2300万美元建立了大溪地诺丽饮料(中国)有限公司,在广州建设了符合国际标准的生产线,“我们要让中国消费者也能享用到纯正天然的大溪地诺丽果汁。”而申健飞此次来中国的另一目的,就是为“大溪地诺丽休闲屋”寻找落脚点。这是大溪地诺丽国际公司推出的诺丽果饮品店,最初于2003年在日本东京开业,目前已发展到美国、巴西等地。
“到今年年底,我们将拥有24家休闲屋,未来将有上百间在世界各地陆续开业。”申健飞向记者描述说,“休闲屋供应我们用诺丽果开发出的系列