【来源：中国商报】

当沃尔玛、家乐福、SPAR、永旺等全球零售业巨头的中国区总裁或全球总裁一齐出现在第九届中国连锁业会议的现场，甚至IBM公司那美丽优雅的全球副总裁也甘愿与众多国际信息技术公司中国区总裁们坐在一起向台下的零售商灌输信息技术的重要性时，没有人会再怀疑中国零售市场在全球的重要地位。在热情的微笑和洋溢的言语背后，跨国巨头们逐鹿中国市场的雄心显露无遗。

“我们必须思考的一个问题，就是谁是我们未来最大的竞争对手，我们的对手会用什么样的武器来对付我们。”面对满座的跨国巨头，区域零售商步步高商业连锁股份公司董事长王填在他的演讲中，心情复杂地提出这个答案看似很明了的问题。也许是为了表明区域连锁企业并不会就此甘拜下风，他要求现场的区域连锁商们举手示意他们的存在。

精确定位拓展发展空间

步步高是本土区域零售企业中的佼佼者，其市场主要集中在湖南、江西两省，在过去5年里，步步高采取超市、大卖场和百货店等多业态发展模式，先后建立了100多家门店。2006年的销售规模达到了45.3亿元，位列全国百强。

“除了传统的中超大卖场是最早进入的业态以外，我们在六年里各种业态良好的组合，互相进行杠杆作用，在实践当中取得了良好的效果。”王填说，他们对每一个所建门店都进行定位分析，扬长避短，不仅在激烈的竞争中没有被消灭，甚至可以借沃尔玛、家乐福等强大对手的势，反而使门店的营业额有更大的提升。“去年年底沃尔玛在娄底开了一个店，离我们100米，我们那个店2万平方米，其中18000平方米是百货和功能性的项目，只做了2000平方米的超市，沃尔玛开业以后我们那个店的销售增长了17％，整个店的毛利率反而增加了1.5个百分点。”他介绍说，去年步步高做了一次业态的梳理，严格地把购物中心这种业态在附近的商圈做出了业态标准和业态模型，根据新的业态标准和业态模型寻找新的店址，同时通过业态模型和业态标准，按照新的来改造老店，通过这一轮业态标准和业态模型的改造，使企业找到了很多机会。

辽宁兴隆大家庭商业集团也是备受业内关注的区域连锁企业。目前，该集团在辽宁省5个城市拥有8家大型商场，总经营面积40余万平方米，年销售额达42亿元。其在辽宁省内还有8家大型商场将陆续在今年底或明年开业。

“我们是从最小的小卖部一点点发展起来的。”兴隆集团董事长李维龙对自己的草根出身毫不避讳。他说，兴隆成功的经验是，根据不同城区，不同市场状况，不同顾客，准确定位，采用多种开发模式，集中精力把一个地区做深做透。

在盘锦市，兴隆集团的卖场几乎涵盖了从城市高端到县镇低端的大多数消费市场。盘锦兴隆大厦是大型百货店。与众不同的是，在这家商场，一层全部销售食品。商场与茅台等名牌企业建立直接供货关系，以确保所进名烟、名酒的品质，这一举措使其几乎拿下了全市高档烟酒的绝大部分销售份额。“这个商场的食品销售额一年达2个亿。”李维龙说，一楼的食品销售也大大提升了商场的人气。

为了满足城市人对自然的向往，李维龙甚至想出了在SHOPPING MALL种麦子的点子。

而在盘锦的郊县，兴隆的卖场完全是另一个样子。里面以家用电器为主打，还设有农机产品销售厅。促销活动包括赶大集、农闲节、丰收节等形式。

“我们在经营过程中一直牢牢把握三个特色：时代特色、当地特色和兴隆特色。”李维龙解释说，时代特色是在当今时代大背景下卖场所应当具备的普遍特色；当地特色是指卖场所在区域的人群消费习惯特点、文化风俗等；兴隆特色则是兴隆公司在经营管理方面独到的经营理念和行为方式，即要么不做，要做就做老大，尽一切手段和方法做到最好。

“作为区域性零售企业，一定要想清楚如何制定战略，始终把消费者放在第一位。”上海经营连锁研究所所长顾国建教授认为，区域性企业首先要做深才能做强，然后才能做大。

跨国巨头进军区域市场

在全球33个国家一共有13700家门店；每天为近1000万顾客提供服务；一年当中顾客在SPAR的超市里消费2800亿元人民币；在全世界各地为SPAR工作的员工有25万。

国际SPAR首席执行官高登・R・康贝尔在第九届中国连锁业会议上作演讲时，特地在色彩诱人的背景图片上把上述令人羡慕的数字一一罗列出来。“SPAR不是一个跨国公司，我们是自愿连锁企业，我们的合作伙伴扎根于当地社区，扎根于当地国家，他们可以是小规模的企业，个体的加盟商，他们可以是家族性企业，我们通过SPAR的门店支持当地的供应商，特别是当地的生鲜生产种植企业，SPAR为本地市场带来利益，我们并不把这