【来源：市场报】

不让顾客有“商品太少、难以挑选、价钱很贵”等感觉，通过丰富的商品、优惠的价格和熟知的品牌，让消费者能够愉快、方便、没有心理压力地挑选自己想要的名牌。在有些国内同行眼里，折扣店里看上去不起眼的布局和装修，恰恰既符合了国外同类商场的潮流，也符合越来越国际化的消费者的口味。

　　什么是零售业的行业本质？李炎的回答是“快速多变”。

　　国际零售业巨头进入中国市场，悄然间，一轮全新的市场布局悄然开始。如今，传统零售的空间已十分有限，竞争已向纵深发展，个性化、有特色的店铺纷纷寻找流行时尚元素，力争抓住先机，靠个性化这个杀手锏，赢得市场。

　　零售业未来将如何变革？为此，《市场报》记者近日采访了业内专家、北京市上品商业发展有限责任公司李炎总经理。作为已有4家连锁门店的上品折扣的创始人，李先生有着多年的零售业从业经历，对于国内外零售业的现况也颇有心得。

　　店面之变――

　　国外奢侈品店装修简洁

　　国内大众百货陈设豪华

　　错落有致的灯光，色彩斑斓的水波，悠扬悦耳的音乐，精致陈列的商品，考究的展板展台……令人眼花缭乱，令人目不暇接。这似乎就是现今百货商场所追求的通常意义上的卖场形象，恍惚间更像是博物馆或展览馆。

　　“现在的百货商场极其注重外在形式，过分强调品牌的形象，商品在这里已经失去了其原有的价值，变成了一种‘展品’……消费者走进这类豪华商场，面对一个个装修精美的品牌专柜，一方面不知道哪个牌子合适，另一方面更感觉价格昂贵，常常无法挑选到自己满意的商品，甚至还会有一层心理上的压力。”李炎一针见血地指出了目前商场的外在问题。

　　发达国家、特别是北美的主流百货店，简洁的店面布局，时尚的招贴广告，统一的货架形式，丰满的商品堆积……产品多、品牌强、更新快、档次合适、潮流因素多元化，成为其最典型的特点。

　　“过去，我们认为只有豪华装修的大百货商场才能做好零售，但外资和新的理念进来后，我们才知道，除了某些高端奢侈品店，国外商场的装修其实非常简单，它们采取的是低价位商品和贴近老百姓的经营方式。我们在国内引入的新业态模式――‘Off-Price’（折扣价）销售形式，正是一种在欧美蓬勃发展的零售业模式。”李炎介绍道：“在美国，此种模式的店已形成了品牌效应，像Ross、Syms、T.J.Maxx、Marshalls等，大约五六个品牌，连锁店就有三四千家。”而这类店在我国显然还处于起步发展阶段。定于5月19日在中关村中芯大厦开业的上品优价店，将直接冠名以“上品Off-Price”，要在这方面做有益的尝试。

　　据了解，与国内一般百货商场不同的是，Off-Price店既重视对商品品牌的强调，更注重商品价格的优惠和商品在店内的极度丰满性，所有的商品，销售价格比一般正价优惠20%至60%。加上统一的店面装修和一体化的店面展示，创造出了一种独特的优惠百货经营模式。在卖场布局上，最大限度地方便顾客选择商品，强调以人为本的顾客友好性，处处先从顾客的角度出发，考虑到怎么才能给顾客带来方便。

　　交易方式之变――

　　零售商铺路讲求合作

　　供应商获利带来多赢

　　为消费者服务，同时为供应商服务。供应商作为零售商最大的合作伙伴，也面临着很多困扰，李炎对此表示了深深地理解：被商场索取的各种费用越来越多；终端促销投入越来越大但效果越来越不理想；账期过长给供应商带来了更大的经营风险；“有销量，没利润”，成为供应商与零售商合作最大的伤痛……

　　“现在商家都在标榜‘顾客第一’，这诚然是毋庸置疑的。但是，供应商作为服务顾客的前提，他们的利益又该由谁来保障呢？”李炎提出了一个值得零售商们思索的问题。

　　事实上，即将开业的上品Off-Price探索了一种新的模式。上品商业率先提出了“厂家第一，零成本进店”的口号。在上品优价没有名目繁多的进场费、过节费、促销费等等。上品优价的统一卖场、统一货架，使得供应商连装修费都节省了，将原有百货商场中虚高的20%的利润直接让利给消费者。这样一来，极大减轻了品牌供应商的压力，从而受到供应商的支持和欢迎。

　　在“服务于供应商”理念的指引下，上品Off-Price在回款周期和方式上尽量为供应商提供方便。在保证按月结款的前提下，对于那些有急用的供应商可以考虑采取更加灵活的方式结算。这样的回款方式加快了供应商的资金回流，从而保持了和供应商良好的长期合作关系，保证了商场长期发展的潜力。既卖得出货，又拿得到钱，此举深得供应商的称赞。他们不仅利润总收入不受影响，而且因为销售流水增加，资金周转加快而更加合算，使销售成本降低了，自然在商品上就会给消费者带来最直接的优惠价格。 销售策略之变――

　　紧追当季流行趋势

　　保持品牌快速流动

　　西班牙第一、全球第三的服装零售商Inditex旗下品牌飒拉（Zara），以“快速