【来源：经济日报】

进入零售巨头的采购网络是很多中小企业的愿望。因为一旦进入了这些巨头的采购名单，不仅意味着大额的业务和订单，更意味着进入了些零售“大鳄”们覆盖的市场。

但是，对于名不见经传的中小企业来说，要想把产品送进大百货店和大型超市的大门却并不是件容易的事。由于对零售巨头们的采购规则和要求不了解，很多中小企业只能站在场外望门兴叹。

为了帮助中小企业解决销货难的问题，中博会已是连续第三届举行“国内外客商采购说明会”。而今年前来的除了有家乐福、沃尔玛等国际零售巨头外，还有主要服务于广州本地社区的宏城超市等，而一个新的亮点是，这次的采购说明会更有易趣等电子商务网站的加盟。不同类型客商的参与，更加全面地满足了中小企业的需要。

社区超市

食品是经营重点

作为广州一家小有名气的社区超市，宏城的店铺主要遍布广州七大区，在河源、清远、南海、从化都有加盟店，立足于社区的日常用品的经营和服务。

宏城连锁超市有限公司副总经理李胜学表示，宏城的主要目标顾客是1000元―3000元的家庭消费品的主要购买者。在经营品种上，主要瞄准家庭消费频度最高的商品，食品约占70%，生鲜约占30%。“面对社区家庭，我们以提高顾客到店频率为经营重心，与其它大卖场、仓储式商场形成差异化竞争。”

那么，对于想成为宏城超市供货商的中小企业而言，什么样的产品能够得到宏城超市的青睐呢？根据宏城超市的市场分析，口香糖和干果类食品是广州家庭的主流休闲食品，而在北方市场颇受欢迎的果冻、肉脯、果脯类休闲食品在广州的市场反应一般。

除了产品符合需要，在宏城超市，商品采购要求还包括食品安全、健康；具有竞争力的价格和良好的配送、促销服务等等。

跨国零售商

要求外贸经验

对于希望进入家乐福这类大型跨国零售商采购系统的中小企业而言，则会有更加严格的条件。据介绍，对于供货商及其产品，除了要求产品有价格竞争优势与良好的质量，企业有大批量生产的能力与准时交货的信誉外，家乐福在全球采购上还会有一些特殊的要求，比如要有丰富的外贸经验；有出口权的直接生产厂商或出口公司；纺织品供应商必须有欧盟纺织品配额；熟悉欧洲市场对产品的最新规定要求等等。

而对于有着购物广场和山姆会员店两种不同类型店铺的沃尔玛来说，对供货商则有着细分的要求。根据沃尔玛提供的数据，到今年8月底，沃尔玛已经在我国的16个省市区31个城市开了63家店。而据沃尔玛的计划，在中国，今年沃尔玛将比去年新增店面18到20家。现在，沃尔玛的年采购额已超过100亿元人民币。在沃尔玛购物广场，针对的主要是3―5公里范围顾客群，而商品种类集中在低中高价位的产品；山姆会员店则针对的是城市中高收入阶层、企业及政府机构，商品种类相对较少，集中在中高价位的产品，主要强调品牌。

电子商务

低成本销售

随着互联网的普及，在线购物正在逐渐成为主流行为。这次将在中博会上出现的eBay，是一家跨国电子商务网站，它的出现，无疑给中小企业带来了新的销售渠道。据了解，eBay在全球32个国家与地区拥有将近2亿采购者与消费者，目前注册用户已经超过16亿，2004年全年，eBay网上登录商品数量达到14亿件，交易额达342亿美元，其中跨国网上交易占总交易额的15%。据悉，在这里，外贸商品的销售情况很不错，40%销往美国，40%销往欧洲各国，而服饰用品及电子消费品是最受欢迎的外贸商品。

对于刚起步的中小企业来说，低成本的销售渠道无疑是个极大的诱惑。而电子商务网站则正好给企业带来了这样的好处：多样、灵活的销售模式和推广途径；面向全国甚至世界的销售网络；24小时的自由经营时间；零库存。而经过不断发展，eBay也已经从一个单纯的电子商务网站成为帮助企业扩大销售的专业服务提供商，为企业提供成熟的专业化营销服务和信息技术支持的一揽子解决方案，包括售前售中售后服务体系、专业的网络营销、专业网络销售管理、成熟的支付及信用体系和成熟的物流体系。