【来源：中国商报】

不收取任何进场费以及各种名义的渠道杂费；不占用拖欠供货商货款资金，平均账期在15天左右甚至次日结算；为供应商节省渠道费用成本在30%以上；争取让利15%给消费者。这就是京联商的销售模式。

回归零售本质

　 这家超市营业面积一万平方米左右，位于并非繁华商业中心的北京西南广安门内的一条街道，店内布置陈列与大多数超市并无二样，反而有新店新张的冷清。

　放在眼下竞争充分的零售市场而言，名为“京联商”超市的这家大卖场无论从规模还是门店位置还是顾客流量而言似乎都不能引起大的波澜。但其挑动的偏偏是零售业界最脆弱的那根神经――零供模式。

　当前并且是由来已久的零售商主要盈利模式是依赖进店费、促销费、结算费等各路通道费用，甚至通过长期占取供应商货款资金得以实现。

　这几乎是众所周知的零售业界“潜规则”，也是一直纠结在零供关系里的核心问题。京联商超市正是从供货商的“痛苦”中看到零售企业可以寻求新经营模式的可能性。

　日前，在京联商超市陈设简单的二楼办公室，京联商超市营运部总监王东涛向中国商报记者介绍了其独特的经营模式。“我们就是尽量降低所有采购中间环节的费用和成本，没有进店费、促销费、年结费等大头通道费用，只是就供货商的商品收取少额的质量保证金、系统管理费和网银结算费，整个费用成本可比一般超市缩减30%以上。”

　 在京联商超市中，最大头的一笔通道费用是“质量保证金”，每个单品项的商品必须缴纳100元至200元。不过，王东涛表示，质量保证金是超市保障食品安全质量的最重要防线，而只要采购合同到期没有发生任何安全或质量问题，保证金可以如数退还。

　 此外，京联商平均15天账期的快速结账模式还可以让供货商的资金快速周转，为供货商带来更大的经济效益。王东涛告诉中国商报记者，其超市按不同模式给予不同的账期结算，京联商经销的商品一般在15天左右结算，联营的商品30天左右的账期，租赁的则次日结算。

　进店费不要，不靠压占货款赢得资金利用率，失去一般零售超市利润最大支撑的“左膀右臂”，京联商如何生存？

　　王东涛说，京联商要靠快速销售量赢得利润。“我们降低供货商的进店门槛和经营成本，但要求供货商在制定市场销售价格时实现最低价，以最终让利消费者，吸引消费者购买。”

　 京联商是在尝试做一个最接近零售业本质的平台，也就是简单的薄利多销。王东涛说，这个平台尝试着把所有的中间渠道费用降到最低，从而实现商品的最大利润。

　王东涛给厂家算过一笔账，由于供货商要缴纳的高额渠道费用，供货商只好把商品的价格在出厂价基础上上调，由消费者来承担，比如一个出厂价10元的商品卖到消费者手中，不可能低于15块钱。而中间的5元加价费用即超市中间环节可以给消费者争取到的利润。

供货商的无奈

　 看似简单且可行的理论，京联商践行起来却颇为艰难。

　“反而是供货商无法适应新的零供模式，”这是之前王东涛所没有预料到的。在其看来，京联商的平台直接降低供货商成本应是让其最乐于拍手称快的一方。

　 通道成本减少30%、结算账期缩短半个月到一个月，照当前零售业界普遍的规则而言，京联商已经是在零供模式上大有改革。但这远未达到京联商的理想模式。

　 按照王东涛的设想，京联商的账期即使是全部为次日结算都不对系统构成难度，而他的妥协只是来自于大型供货商已成规则的30天结算账期。这个账期规则，又是供货商长久妥协大型零售商的后果。

　“诸如家乐福的账期是没有低于90天的，杂货、食品饮料更是很少有低于30天账期的，缩短账期只限于生鲜类产品，因此，百事可乐、可口可乐这样的大厂家不可能因为某个店来改变账期模式，反而我们只能适应他们。”

　京联商想通过降低进店门槛、经营成本而最终降低销售价格的做法更是“难上加难”。王东涛跟无数供应商交涉：京联商为供应商降低30%的进店门槛及各项渠道成本费用，但希望供应商能在制定销售价格时让利出15%给消费者。这一提议却遭到所有供应商的拒绝。

　 因此，中国商报记者在京联商超市细看其各项商品价格时发现，尽管还是在新店促销期间，但其店内各项价格并未比同类超市显得低廉。王东涛也坦言，其最初设想的让利消费者的举措目前还未实现。

　但这偏偏是京联商独特模式下赖以生存的“命脉”。价格不能更有竞争力，作为新店新品牌的京联商如何吸引客流？而没有客流，没有销