规模疯长之忧

八年了，莎莎国际潜心经营内地已到了第八个年头，但却始终未能取得盈利，陷入连年亏损的泥潭当中。

在香港，莎莎国际素以“低价出售国际一线品牌化妆品”闻名遐迩，吸引着诸多游客前去购买。2005年，莎莎国际终于进军内地市场。此后的八年里，它在内地的门店数量不断增加，零售销售额也逐年扩大。

据莎莎国际2012/2013财年半年报显示，截至2012年9月30日，集团在中国内地的零售网络净增加5间莎莎店铺，净减少7间单一品牌专柜，合共53间。目前，莎莎店铺及13间单一品牌专柜，覆盖全国28个城市13个省份；它在内地的营业额更是取得了55.4%的巨幅增长，达到了1.68亿元。

隐藏在上述一连串靓丽数字背后的是莎莎国际连年止不住的亏损。据2011/2012财年显示，莎莎国际在内地业务全年亏损1850万港元（约合1463万元人民币）；2012/2013财年半年报显示，截至9月30日，莎莎国际继续亏损，缺口达1983万港元（约合1568万元人民币）。

亏损并没有阻挡住莎莎国际的扩张步伐。“接下来，莎莎计划在内地每年新增20-30家店，这个是比较正常的速度，如果消费者需求增长迅速，也会考虑开更多店。最终我希望在内地莎莎可以拥有300-500家店。”莎莎国际控股主席兼行政总裁郭少明在近日接受媒体采访时表示。

一边是亏损，一边是仍在继续的扩张步伐—外界不禁好奇，吹响规模扩张号角的莎莎国际，如何控制亏损风险？何时才能不再“水土不服”？

移至内地模式之困

莎莎国际在香港如鱼得水，低价出售国际一线品牌成为它的经营特色，尤其深受内地游客的追捧。

面对广阔又快速增长的内地市场，2005年，控股主席兼行政总裁郭少明终于下定决心北上。当年3月，它在内地首家独资化妆品专卖店的店址选择了上海。这家开在淮海中路的专卖店选择了“店中店”的模式，落户在淮海中路妇女用品商店B馆一楼。

“店中店”打破了国内日用化妆品销售模式以专柜、大卖场货架销售和专卖店销售的惯用模式。业内人士对其前景颇为看好。但作为莎莎在内地的第一家门店，它却遭遇了滑铁卢—兰蔻、SK-Ⅱ、碧欧泉等一线品牌集体“失踪”。

随后的经营也并不如预料的那般火爆，甚至在2010年，该店的营业面积较开业之初的400平米缩小了一半之多。

创立于1978年的莎莎国际，距今已有35年历史。上世纪70年代，郭少明与妻子在香港铜锣湾总统商场，以2万港元资金开设一间名为莎莎的小型化妆品店，为顾客提供折扣优惠以吸引顾客。

夫妻二人踏实经营，规模不断扩充。多年后，郭少明终于决定辞去公务员职位并全职经营莎莎。其后，在总统商场店铺内尝试以超级市场的自助形式经营。经过十余年扩展，莎莎逐渐形成了自己赖以生存的经营模式—依靠代理品牌及香港免税等政策优势，以低价策略打开市场，在顾客心中逐步建立起了一线化妆品品牌价格杀手的形象。

时代周报记者曾仔细对比香港莎莎店内物品价格，发现兰蔻、雅诗兰黛、Dior等一线品牌化妆品的价格都要比专柜价格低3-5成。“莎莎在香港形成了自己成熟的商业模式，简单说就是‘低价卖大牌’。”一名业内人士如此总结说，“但遗憾的是，在进入内地之后，却未能实现模式的准确复制。”

“相当部分的品牌代理商主要的恐惧在于，如果在内地和莎莎建立合作关系，给了莎莎正常的售货身份。凭借莎莎的销售网络和途径，它可以轻松地将从香港而来的非正规渠道又同品牌的货物，实现正常销售。这样的后果便是，直接打乱商品的整个价格销售体系。”上述业内人士表示。

当初开设上海第一家店铺时，SK-Ⅱ的缺席就足以说明这一问题。“莎莎和我们接触了很久，谈过多次，可是现在我们也没进入莎莎内地门店。”SK-Ⅱ代理商曾对外如此表示。这种担心便是与莎莎合作后，会破坏SK-Ⅱ原有的价格体系，打乱销售节奏。

而若以原有货源直接进入内地，莎莎又不得不面对截然不同的商业环境和税收政策。移至内地后失去了香港独有的税收政策，也让它颇为不适。在内地，高端化妆品的消费税高达30%，增值税达17%，这些都让莎莎倍感无力，最终导致诸多品牌类别稀缺，价格优势不再。

实际上，莎莎移至内地的并非其一直擅长的那套原有模式，只能尴尬面对夹缝之中求生存的窘境。

规模先行下的亏损风险

遭遇“水土不服”后，莎莎国际仍不想放弃内地这片广阔市场。

对这一点，莎莎国际早已有明确认识。“每年内地有2000多万旅客来到香港，这与内地的人口总数相比是冰山一角，从人口基数上来分析，我认为内地市场的发展潜力非常大。而且随着经济的发展，内地消费者接受新鲜事物的程度也在提高，消费者希望得到多元化的产品和服务体验，这将提升整个市场的水平。”郭少明对内地市场的野心从不隐瞒。

近年，内地营业额在莎莎国际整体中所占比例也一直呈上升趋势。2010/2011财年，内地所占集团营业额比为3%，2011/2012财年则上升至4.6%。香港本土所占份额则不断缩小。

正因对内地市场的期望，莎莎加紧扩张步伐，在2011年尤为迅速。当年，它在关闭6家店的同时，新开了28家店，净增长门店数目达到22家，开店数量为上年的两倍以上。

莎莎方面对媒体表示，公司将加强在中国内地的销售网络布局，扩充营业项目。郭少明认为“在产品组合方面，增加针对内地市场为主的新产品，加强产品组合分析，希望在更强的管理组合配合下，带动内地的生意并提升营业额”。

与早年主攻上海等一线市场不同的是，莎莎近年来也在武汉、苏州等地攻城略地。“我们不会专攻一线城市，看重的是内地的整体市场。目前，莎莎已经在内地如武汉、苏州、天津等城市开设了店铺。”莎莎方面表示。

今年5月，莎莎继入驻武汉之后，又进军中部另一重镇长沙。入湘的首家店位于长沙黄兴南路步行街中心广场。预计下月，同城第二家莎莎店铺也将开张。

据一名长沙日化零售业人士向时代周报记者透露，虽然在莎莎长沙店中，品牌多达上百个，但诸如雅诗兰黛等一线品牌再一次集体“缺席”。“新店开张，优惠的产品很多，但并没有什么价格优势，让大家体会不到莎莎原来的优点。”

“规模扩张不断加快，怎么平衡和亏损之间的关系还有待郭总来考量。”一名业内人士告诉时代周报记者，“或许，莎莎现在要的就是规模，利润还不是它所最为看重的因素。”