苏宁是一个以专业、连锁经营为主导的业态。在近十年的连锁拓展过程中，我们从区域发展到全国连锁，取得了一定的成绩。面向未来新的十年，我们也明显的感受到整个市场的环境、渠道的竞争，遇到了许多新的课题和挑战。中国商业联合会举办的第七届中国零售商大会所确定的主题，也是我们近年来在发展过程中不断思考和探索的问题。对于零售业未来的转型，我们感受到有三个方面是很大的转型期：

第一个转型期。中国的零售市场正在步入一个以内需主导的发展阶段。长期以来，中国的改革开放实际上是以吸引外资、引导生产、鼓励出口，这是各地招商引资发展中一个非常重要的方面。2008年发生金融危机以来，国际消费市场出现了一定问题，国内企业面临新的挑战，用工成本上涨，零售店铺的租金、物流等等也同样面临着成本上涨的压力。这固然是企业经营中存在的风险，同时也应该看到这是我们发展的一个机遇期，比如劳动力上涨问题，如果说全社会劳动力成本上涨，这就意味着国内的人工收入也在增加，人工收入的增加，意味着社会的购买能力、消费潜力也在逐步提升。

中国的经济发展，我们一直感觉到中国并不是一个消费型的国度、消费型的社会。是什么呢？我认为投资型的消费和炫耀型的消费、节约型的消费、保密性的消费占据了非常主导的消费特征和特点。随着全社会人工成本、工资收入的增加，随着内需主导的发展，中国的消费结构也将会逐渐的向生活型消费、科学性消费去转型。这样一种转型，对零售企业来讲意味着一个新的零售时期的开展。

为此，我们提出了零售的转型和变革。零售转型和变革重点是关注两个核心：一个是关注顾客，关注顾客的细分、顾客的需要；第二个是关注商品。两个关注会导致零售真正的本质回归，推进实施精益的零售。精益的零售就是我们紧紧围绕商品品质、紧紧围绕顾客的生活需要，推进有效的零售，包括商品的定价、有效的促销。所以现在一方面我们响应国家的号召，推进明码实价，推进朴素的营销；另外一方面是我们企业自身转型的需要，推行精益零售。精益零售在我国零售行业首先从专业店推行，其次是从超市行业，再往后发展就是在百货行业，逐渐的广泛推行。在百货行业里，零售商已开始做自有品牌。

这些年围绕着精益零售，我们在自有品牌方面采取了大量措施。由于我们所经营的大件代理消费品，自有品牌培育难度还是相对比较大的。因此，我们采取的是租赁、买断、包销、自创等多种形式推进我们的自有品牌。现在已经在黑色家电、白色家电、小家电，今年我们要在消费电子、手机这个品类里头开始做自主品牌的产品。这虽然给企业的经营带来了一定的风险，但我们认为，只要紧紧围绕商品、围绕顾客的需求，我们零售商核心能力就会提高。

第二个转型期。2005年，苏宁在全国一级市场完成战略布局，我们开始逐步向二级市场拓展。近年来三、四级市场的拓展已经成为我们连锁发展的新的主导方向。按照新十年规划，到2015年，我们要在全国1000个以上的千强县市场进行覆盖；到2020年，至少能够在全国2000个以上的县级市场进行覆盖，基本上做到全国网络的覆盖。三、四线城市发展，对我们来说，既是一个机遇，也是一个挑战。所谓机遇，近几年我们感受到中国三、四线市场的城市化和城镇化速度明显加快，这对我们零售企业来讲是千载难逢的机遇。现在在三、四线城市开始出现一些新型的商业综合体，一些大的综合性超市、百货、餐饮等也在三、四线城市进行发展。这对我们来说，进入这些城市的发展是我们企业新一轮的机遇。

进入三、四线城市，既是机遇，也面临重大挑战。在分散的市场环境里、在每个区域里市场规模还不够大的情况下，怎么样能够实现企业的规模经营和实现企业的预期赢利呢？我们的理解是，店面数量固然重要，但比店面数量更加重要的是，一定要尽快的建立起真正覆盖全国的现代化物流体系。所以近些年，我们加快了在全国建设物流体系的发展步伐，我们规划在全国60个地区建立大型现代化物流基地，充分做到商品管理进入到单品、仓位管理，整个作业进入到从商品采购、入库、订单到出库、配送全程信息化。作业实现全面的机械化，能够对区域的辐射半径在180公里到250公里范围里头，实现四到六个小时的及时供应。这样一个物流体系的建设，对我们企业来说，既是现代化转型的一个平台，也是我们真正构筑全国连锁体系的一个基石和保障。2015年以前，我们要在全国范围基本建成。

第三个转型期。目前挑战和创新发展是互联网，也就是网络构筑对零售新的冲击和挑战问题。对于网络购物到底怎么看、到底怎么做，在这方面我们也想分享一些自己的心得。不光是分享，更重要的是希望能够调动起全国的实体零售企业的积极性，实体零售企业一起上网。网络购物的主体是实体零售企业，而根本不可能是网络的IT企业来做这件事。

互联网购物的发展经历了三个阶段，现在可以说正处在第三个阶段。第一个阶段是灰色经营时期。互联网既没有规则，也没有制度的约束，完全处在一种地下经济、灰色经营时期，但发展的非常快。第二个阶段是投资经营时期，但我们实体零售企业里很少有这样的企业。一个企业不是通过自己正常的经营盈利，一个创业者不是通过自己的经营获得发展，而是通过赚投资者的钱，实现个人的创业，这在实体零售企业里头几乎很少见到这样的案例。而我们看到，在电子商务的发展过程中，几乎90%以上的企业都不是通过自身经营赚钱，而是通过投资者赚钱的。这个阶段发展到今天，也快要寿终正寝。电子商务的发展正在步入第三个时期。第三个阶段是电子商务的粗放经营时期，这个粗放经营时期的特征是什么？就是大量的线上、线下企业都开始利用电子商务平台网络购物。目前网络购物的平台还不够充分，尤其是支撑网络购物的物流平台更是不太充分，但不管怎么样，我们已经开始借助网络平台进行零售。随着网络的进一步完善，物流平台的进一步充实，网络购物和实体零售逐渐融合，进入到网络购物的精细化、精益化发展的理性阶段，这个时期恐怕还要经历五到十年时间。不管怎么样，我们现在正在朝着这个方向发展和努力。

苏宁为什么要做网络购物？网络购物对企业来讲是一个战略性的决策，我们把网络购物作为企业发展的三个重要平台来进行建设：

一是把网络购物作为苏宁的一个新渠道进行建设。经过多年发展，互联网用户已经超过5个亿，手机用户已经超过9个亿，手机用户正以每年30%以上的速度在进行向互联网手机、3G手机转型。这样一来，我们的无线互联、移动互联将会成为中国市场中间接近顾客的最主要的渠道、最主导的渠道，5个亿的网络用户、9个亿的移动用户，大家可以想象它所占据的、影响市场的销售是什么样的比例。所以在这样的环境下，如果我们不搭建一个网络渠道去接近顾客，我们就会跟市场脱节了。

二是苏宁通过互联网网络购物渠道作为多元化经营、跨品类经营的新的平台。在实体企业里头，我们要进行不管是跨品类的也好，还是多样化的经营也好，通过实体进行跨品类、多样化的综合经营难度是非常大的，成本也是非常高的。但是通过网络购物形式，不一定一上来就能做的很大，但至少在框架上能够搭建成一个跨品类、多样化的经营品牌。

三是通过互联网平台的搭建实现苏宁的科技型、现代服务型的企业转型。对今后的消费者来讲，我们不仅是销售商品在网上，使用商品也是在网上，有很多的内容商品、数据商品、软件的、服务型商品，都必须也只有通过网络渠道来实现。

随着互联网和物联网的融合，我们的智能家居通过物联网实现了对家庭、个人咨讯和社会关系的维系。在这种情况下，我们已经制定了新的发展战略：在未来十年，苏宁要打造成一个科技型的企业，打造成一个现代服务业企业。跟消费者通过物联网建立点对点、端对端的个人营销和服务。把互联网技术和物联网控制融为一体，这是我们打造苏宁易购这样一个平台的一个重要的考量。我们线下企业上网做多了，一定会促进互联网事业健康、稳健的发展。(苏宁集团副董事长 孙为民)